営業力強化のポイント『トップ営業になるために必要な3つの力』(その1)~営業プロセスをデザインする力~

営業活動はとかく「ブラックボックス」になりがちであると言われます。 伝説の営業マンとか、カリスマセールス等との称号はつくが、一体どのような活動をすれば、トップセールスになれるのか?その考え方ややり方が「見える化」されないために、なんとなくモヤモヤ感を抱く人も多いと思います。 本ページでは、トップセールスの営業活動を出来るだけ体系的に整理し、必要なスキルや考え方をわかりやすく解説して行きます。
 

トップ営業に必要なこととは?

私自身が営業担当として、やってきたこと、あるいはセールストレーナーとして、多くのトップセールスパーソンと接してきて、感じることはトップに君臨する人と、下位で低迷する人とは、ほんの些細な「習慣化された行動の違い」が存在するということです。 「ほんの些細なこと」、ではありますが、ここには大きな「壁」が立ちはだかっていることも事実です。

野球の世界で、「打率2割9分9厘の打者と3割の打者には大きな違いがある」と言われることと同じことかも知れません。 わずか1厘の差を埋めるにはどうすれば良いのか?

今回は、営業における、その「ほんの些細なこと」をひも解きます。 私は、セールスパーソン開発トレーナーとして、多くのトップセールスの育成に関わってきました。

トップセールスのように常に成果を上げ続けるためには、3つの力を保有し、それを強化させていく必要があります。

3つの力とは一体どのような力のことなのか? 今回は一つ目の「営業プロセスをデザインする力」を 考えていきましょう。

 

営業プロセスをデザインする力

営業力を強化させる時、私は3つの力を考えます。 一つ目は、営業プロセスをデザインする力、営業戦略や営業計画とも言います。

何処に照準を定めるか(ターゲティング)、そこに対して、どのような時間軸で攻めるのか(スケージュリング)、そして誰を攻略するか(アプローチング)です。

何処の誰に何時仕掛けるか?これを描ききる力(デザインする力)が必要なのです。 個人を相手にするようなシンプルなセールスではなく、法人を相手にする複雑な、ダイナミックなセールスを展開する時には、とりわけこのセールスデザイン力が求められます。

 

デザイン力を高めるための3つの手法をご紹介します。

(1)ポートフォリオなどを活用した、クライアントのポテンシャル分析・・・

これは、クライアントの潜在的な魅力(市場規模や自社が獲得出来た場合の売り上げ予想額等)と獲得するにあたっての障害(競合の有無や、法的な規制など)の2軸で、ターゲットとして攻めるに際にアタックする優先順位を見極める際に活用します。

 

(2)最終決裁者の攻略などを念頭に置いた購買関係者の洗い出し法・・・

これは、ターゲット先のクライアント内部で、購買に関わる人を、最終決済者や購買管理者、購買窓口担当者の3タイプに分けて、それぞれが抱えるニーズを想定し、最終的にはいかに最終決済者を攻略してゆくかを考えるやり方です。 トップアプローチと言われる営業戦略手法のことです。

 

(3)3Cフレームによる顧客分析・・・

顧客理解を深めるために、顧客(CUSUTOMER)だけでなく、顧客の顧客(CUSUTOMER‘S CUSTOMER)、顧客の競合(CUSUTOMER’S COMPETITOR)の3つの視点で、顧客が置かれている環境、抱えている課題を想定し、最終的に自社の提供価値を考えるフレームのことです。

 

今回は「営業プロセスをデザインする力」を考えました。 次回は、トップ営業になるための2つ目の力「営業プロセスを推進する力」を考えます。

 
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