営業スキルをトレーニングするうえで、何処を強化するか？
私は迷わず、「聴く力」であると答えます。
「聞く」ではなく「聴く」、すなわち
相手が潜在的に保有しているであろうニーズを引き出す
ような「傾聴力」です。
では一体、この傾聴スキルを養ううえでは
どのようなトレーニングが必要なんでしょうか？
例えば、非言語を意識したトレーニング
・相槌
・ペーシングやミラーリング
・オウム返し
このような共感テクニックは決して無駄であるとは
言い切りませんが、このような話法をいくらロールプレイなどで
時間をかけて練習しても、それほどの効果は得られないと考えます。
このようなスキルは、上物であり、土台ではありません。
建築でいうところの基礎工事が重要であるのと同じ論理です。
では、土台には何が必要なのか？
一言で言うと、私はお客様への興味・関心であると考えています。
更に付け加えると、目の前のお客様のために
何とか役に立ちたいと、心の底から思えるか否か。
そのスタンスがベースにあって、初めて
傾聴のスキルが活きてくるのです。
「聴く力」はスキルではなく、スタンスを養うこと。
お客様に向き合ううえで、一番重要な根本の部分ですね。
営業研修を実施する際は、この点に重きにおいて
カリキュラムを組み立てます。
自身の営業時代の多くの成功談、失敗談、また
営業研修コンサルタントとして、数多くのトップセールス
と出会ってきた経験から繰り出す事例は、納得感ある
内容になっていると確信しています。
オフィスたはらの営業研修はスゴイ、腹落ちする
と多くのクライアント様にご好評いただいている
所以がここにあると自負しております。
オフィスたはらは、クライアント様の
「こんな営業研修があったらいいな」を
常に考えています。
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